Firmy mogą stosować różne strategie cenowe podczas sprzedaży produktu lub usługi. Cenę można ustawić tak, aby zmaksymalizować rentowność każdej sprzedanej jednostki lub całego rynku. Może służyć do ochrony istniejącego rynku przed nowymi uczestnikami, zwiększenia udziału w rynku lub wejścia w nowy segment rynku.
Ceny jako część marketingu mix
Metoda wyceny jest jednym z najważniejszych i najbardziej poszukiwanych elementów teorii marketingu. Pomaga to konsumentom zrozumieć standardy, jakie firma wyznacza dla swoich produktów, a także rozpoznać firmy, które mają wyjątkową reputację na rynku.
Decyzja firmy dotycząca ceny i strategii cenowej produktu wpływa na decyzję konsumenta o zakupie lub nie. Kiedy firmy decydują się na rozważenie jakiejkolwiek strategii cenowej, powinny zdawać sobie sprawę z następujących powodów, aby dokonać właściwego wyboru, który przyniesie korzyści ich firmie. Rynkowe metody ustalania cen są dziś powiązane z konkurencją, która jest zatem niezwykle wysokaproducenci muszą zwracać uwagę na działania przeciwnika, aby uzyskać przewagę komparatywną na rynku.
Częstotliwość i popularność korzystania z Internetu znacznie wzrosła i rozwinęła się, dzięki czemu klienci mogą dokonywać porównania cen poprzez dostęp online. Konsumenci są bardzo wybredni w zakupach, których dokonują ze względu na znajomość wartości pieniężnej. Firmy powinny pamiętać o tym czynniku i odpowiednio wyceniać swoje produkty.
Metody wyceny=
Wycena absorpcji
Kosztowna metoda wyceny, w ramach której wszystkie inwestycje są zwracane. Cena produktu obejmuje koszt zmienny każdej pozycji plus proporcjonalną kwotę kosztów stałych.
Wkład ceny marży
Wycena wkładu do marży maksymalizuje zysk uzyskany z pojedynczego produktu na podstawie różnicy między jego kosztami a kosztami zmiennymi (marża wkładu produktu na jednostkę) oraz na założeniach dotyczących związku między ceną produktu a liczbą jednostek, które można sprzedać dla tego. Udział produktu w całkowitym zysku firmy jest maksymalizowany poprzez wybór ceny, która sumuje następujące elementy: (marginalny zysk na jednostkę) X (liczba sprzedanych jednostek).
W przypadku wyceny koszt plus pierwsza cena firmy określa próg rentowności produktu. Odbywa się to poprzez obliczenie wszystkich kosztów związanych z produkcją, takich jak zakupione surowce i użyte do jego transportu, marketingu i dystrybucji produktu. Następniemarża jest ustalana dla każdej jednostki na podstawie oczekiwanego zysku firmy, jej celów sprzedażowych i wartości, jaką według klientów zapłacą klienci. Przykładowa metoda wyceny: jeśli firma potrzebuje 15% zysku, a cena progu rentowności wynosi 2,59 USD, cena zostanie ustalona na 3,05 USD (2,59 USD / (1-15 5%)).
Szukanie
W większości skimmingu towary mają wyższą wartość, więc wymagana jest mniejsza sprzedaż, aby osiągnąć próg rentowności. Dlatego sprzedaż produktu po wysokiej cenie, poświęcając wysoką sprzedaż na rzecz wysokich zysków, jest szumieniem po rynku.
Ta metoda obliczania ceny produktu jest powszechnie stosowana w celu odzyskania kosztów pierwotnej inwestycji badawczej w produkt: zwykle stosowana na rynkach elektronicznych, gdy nowa seria, taka jak odtwarzacze DVD, jest po raz pierwszy sprzedawana po wysokiej cenie Cena. Ta strategia jest często używana do kierowania reklam do „wczesnych użytkowników” produktu lub usługi.
Wcześniejsi użytkownicy mają tendencję do stosunkowo niskiej wrażliwości cenowej – można to wytłumaczyć:
- ich zapotrzebowanie na produkt przewyższa chęć zaoszczędzenia pieniędzy;
- lepsze zrozumienie wartości produktu;
- po prostu miej wyższy dochód do dyspozycji.
Ta strategia jest używana tylko przez ograniczony czas w celu zwrotu większości inwestycji poniesionych w celu stworzenia produktu. Aby zdobyć dalszy udział w rynku, sprzedawca musi zastosować inne taktyki cenowe, takie jak oszczędności lub penetracja. Ta metoda może miećpewne niedociągnięcia, ponieważ jest w stanie pozostawić produkt w wysokiej cenie w porównaniu z konkurencją.
Przynęta cenowa
Sposób obliczania ceny produktu, w którym sprzedawca oferuje co najmniej trzy jego nazwy, a dwie z nich mają taką samą lub równą cenę. Dwa produkty w tej samej cenie muszą być najdroższe, a jeden musi być mniej atrakcyjny od drugiego. Ta strategia zmusi ludzi do porównywania podobnych cenowo opcji, w wyniku czego wzrośnie sprzedaż atrakcyjniejszych, droższych przedmiotów.
Bilet podwójny
Forma oszukańczej metody ustalania cen. Powoduje to sprzedaż produktu po wyższej z dwóch cen podanych konsumentowi podczas towarzyszenia lub promocji.
Freemium
Jest to model przychodów, który polega na oferowaniu produktu lub usługi za darmo (zwykle oferty cyfrowe, takie jak oprogramowanie, treści, gry, usługi internetowe itp.) przy jednoczesnym pobieraniu opłat za zaawansowane funkcje, funkcjonalności lub powiązane produkty i usługi. Słowo freemium jest połączeniem dwóch aspektów modelu biznesowego: „darmowego” i „premium”. Stał się bardzo popularnym modelem i odniósł znaczący sukces.
Wysoki koszt
Metody wyceny usług oferowanych przez organizację są regularnie wyceniane na wyższe niż u konkurencji, ale poprzez promocje, ogłoszenia i/lub kupony oferowane są niższe ceny za kluczoweprodukty. Redukcja kosztów ma na celu przyciągnięcie klientów do organizacji, w której klientowi oferowany jest produkt reklamowy, a także regularne, droższe odpowiedniki.
Keyston
Metoda ustalania cen detalicznych, w której cena jest dwukrotnie wyższa od ceny hurtowej. Na przykład, jeśli cena produktu dla sprzedawcy detalicznego wynosi 100 GBP, to w przypadku sprzedaży jest to 200 GBP.
W konkurencyjnej branży ta metoda często nie jest zalecana jako strategia cenowa ze względu na stosunkowo wysokie marże zysku oraz fakt, że należy wziąć pod uwagę inne zmienne.
Limit ceny
Ta cena jest ustalana przez monopolistę, aby uniemożliwić konkurentom ekonomiczne wejście na rynek i jest nielegalna w wielu krajach. Cena krańcowa to stawka, z jaką uczestnik będzie musiał się zmierzyć po wejściu na rynek, dopóki zasiedziała firma nie zmniejszy produkcji.
Często jest on niższy niż średni koszt produkcji lub po prostu na tyle niski, aby był opłacalny. Ilość produkowana przez zasiedziałą firmę jako środek zniechęcający do wejścia na rynek jest zwykle większa niż byłaby optymalna dla monopolisty, ale nadal może generować wyższe zyski ekonomiczne niż w warunkach doskonałej konkurencji.
Problem z limitem cen jako strategią polega na tym, że gdy podmiot wchodzi na rynek, kwota wykorzystywana jako zagrożenie odstraszającewkład nie jest już najlepszą reakcją zasiedziałej firmy. Oznacza to, że aby limit cenowy był skutecznym środkiem zniechęcającym do wejścia na rynek, zagrożenie musi być w jakiś sposób wiarygodne.
Jednym ze sposobów osiągnięcia tego celu jest zmuszenie się operatora zasiedziałego do wyprodukowania określonej ilości towaru, niezależnie od tego, czy wejście nastąpi, czy nie. Przykładem może być sytuacja, w której firma zawiera umowę związkową, aby zatrudnić określony (wysoki) poziom siły roboczej przez dłuższy czas. W tej strategii cena produktu staje się limitem w zależności od budżetu.
Lider
Lider strat to produkt sprzedawany po niskiej cenie (tj. kosztowej lub niższej), aby stymulować inną dochodową sprzedaż. Pomoże to firmom zwiększyć ich ogólny udział w rynku.
Strategia utraty lidera jest powszechnie stosowana przez sprzedawców detalicznych, aby zachęcić klientów do kupowania produktów o wyższych marżach w celu zwiększenia zysków, a nie tych sprzedawanych po niższej cenie. Kiedy koszt „rekomendowanej marki” jest oferowany po niskiej cenie, detaliści zwykle nie sprzedają dużych ilości produktów lidera strat i kupują mniejsze ilości od dostawcy, aby zapobiec stratom dla firmy. Supermarkety i restauracje są doskonałym przykładem sprzedawców, którzy przyjmują strategię utraty wiodącej pozycji.
Koszt krańcowy
Praktyka ustalania ceny produktu jest praktykowana w biznesie,równy dodatkowemu kosztowi wytworzenia dodatkowej podobnej jednostki. Zgodnie z tą polityką, producent nalicza tylko wartość dodaną do całkowitego kosztu materiałów i bezpośredniej robocizny przy każdej sprzedanej pozycji.
Firmy często ustalają ceny zbliżone do kosztów krańcowych w okresach niskiej sprzedaży. Jeśli na przykład koszt krańcowy przedmiotu wynosi 1,00 USD, a normalna cena sprzedaży to 2,00 USD, firma sprzedająca przedmiot może obniżyć cenę do 1,10 USD, jeśli popyt się zmniejszył. Firma wybrałaby to podejście, ponieważ dodatkowe 10 centów za transakcję jest lepsze niż całkowity brak sprzedaży.
Koszt plus ceny
Jest to oparta na kosztach metoda wyceny towarów i usług. W tym podejściu bezpośrednie nakłady materiałowe, koszty pracy i koszty ogólne produktu są sumowane i dodawane do procentu narzutu (aby stworzyć stopę zwrotu), aby uzyskać optymalną cenę.
Opcje nieparzyste
W tym typie wyceny sprzedawca stara się zablokować cenę, której ostatnie cyfry znajdują się tuż poniżej okrągłej liczby (zwanej również ceną tuż poniżej). Ma to na celu zapewnienie, że kupujący/konsumenci nie będą mieli luki przetargowej, ponieważ ceny wydają się niższe, ale w rzeczywistości są zbyt wysokie i wykorzystują ludzką psychikę. Dobry przykład można zaobserwować w większości supermarketów, gdzie zamiast ceny 10 GBP będzie on wymieniony jako 9,99 GBP.
Płać ilechcę
Jest to system cenowy, w którym klienci płacą dowolną kwotę za dany przedmiot, czasami włącznie z zerem. W niektórych przypadkach cena minimalna i/lub cena zalecana może zostać ustalona i przekazana jako wskazówka dla kupującego. Ten ostatni może również wybrać kwotę wyższą niż standardowa cena przedmiotu.
Dawanie kupującym swobody płacenia tego, czego chcą, może wydawać się sprzedającemu bezcelowe, ale w niektórych sytuacjach może być bardzo skuteczne. Chociaż większość zastosowań opłaty przypada na okres spowolnienia gospodarczego lub na specjalne promocje, podejmowane są wysiłki w celu rozszerzenia jej użyteczności na szersze i bardziej regularne wykorzystanie.
Umowa gwarantowanej ceny maksymalnej
CPM to umowa typu koszt (znana również jako umowa typu open book), w której wykonawca otrzymuje wynagrodzenie za rzeczywistą inwestycję oraz stałą opłatę na podstawie ceny maksymalnej.
Wykonawca ponosi odpowiedzialność za przekroczenie kosztów, chyba że GMP została zwiększona poprzez formalne zlecenie zmiany (wyłącznie w wyniku dodatkowych możliwości klienta, a nie przekroczeń kosztów, błędów lub pominięć). Oszczędności wynikające z niedoszacowania kosztów są zwracane właścicielowi.
CMS różni się od umowy z wynegocjowaną ceną (znanej również jako kwota ryczałtowa), w której wykonawca zwykle zachowuje oszczędności kosztów i zasadniczostaje się dodatkowym zyskiem.
Infiltracja
Wycena penetracyjna polega na ustaleniu niskiej ceny w celu przyciągnięcia klientów i zdobycia udziału w rynku. Wartość zostanie podniesiona później, gdy ten udział w rynku zostanie zwiększony.
Firma, która stosuje strategię penetracji cen, wycenia produkt lub usługę w ilości niższej niż jej normalna cena rynkowa na długich dystansach, aby zdobyć akceptację rynku lub zwiększyć swój obecny udział w rynku. Strategia ta może czasami zniechęcić nowych konkurentów do wejścia na pozycję rynkową, jeśli błędnie postrzegają cenę penetracji jako opcję dalekiego zasięgu.
Strategia porównywania cen penetracji jest zwykle stosowana przez firmy lub przedsiębiorstwa, które dopiero wchodzą na rynek. W marketingu jest to teoretyczna metoda stosowana do obniżania cen towarów i usług, które powodują w przyszłości duży popyt na nie. Ta strategia ustalania cen penetracji ma kluczowe znaczenie i jest zalecana w różnych sytuacjach, z jakimi może się spotkać firma. Na przykład, gdy poziom produkcji jest niższy w porównaniu z konkurencją.
Ceny drapieżne
Drapieżcze ceny, znane również jako agresywne (lub zaniżone), mają na celu wypchnięcie konkurentów z rynku. W niektórych krajach jest to nielegalne.
Firmy lub firmy, które mają tendencję do angażowania się w drapieżne strategie cenowe, często stawiają sobie za cel ustalenie limitu lub barierydostęp do innych nowych przedsiębiorstw na odpowiednim rynku. Jest to nieetyczne działanie, które jest sprzeczne z przepisami antymonopolowymi.
Drapieżna wycena występuje głównie podczas konkurencji cenowej na rynku. Stosując tę strategię, w krótkim okresie konsumenci odniosą korzyści i będą zadowoleni z tańszych produktów. Firmy często nie odnoszą korzyści na dłuższą metę, ponieważ inne firmy będą nadal stosować tę strategię do zmniejszania zysków konkurentów, przyczyniając się do znacznych strat. Ta strategia jest niebezpieczna, ponieważ może być destrukcyjna dla firmy, a nawet doprowadzić do całkowitego upadku firmy.
